Reprendre une patientèle évite le long démarrage d’une création ex nihilo, mais expose à un risque : surévaluer le cabinet. L’évaluation repose sur un mix de critères financiers et qualitatifs.
1. Le chiffre d’affaires stabilisé
Base de départ : la moyenne du CA des 3 dernières années. Un CA en croissance vaut plus qu’un CA en déclin, même à montant égal. Demandez les liasses fiscales (formulaire 2035) et la comptabilité détaillée.
2. Le multiple applicable
Le prix de cession s’exprime en pourcentage du CA stabilisé. Il n’existe pas de barème public : la fourchette se négocie au cas par cas, sur pièces.
- Demandez les liasses 2035 des trois derniers exercices, pas une moyenne annoncée à l’oral.
- Le pourcentage monte avec ce qui se transmet réellement : patientèle fidélisée, plateau technique, bail, personnel.
- Faites établir la fourchette par un expert-comptable qui connaît les cessions de votre spécialité et de votre zone.
3. La loyauté de la patientèle
Un chiffre n’a de valeur que s’il se maintient après le départ du cédant. Observez :
- L’âge moyen du médecin cédant et sa durée d’exercice dans le cabinet.
- La proportion de patients vus au moins 2 fois dans les 3 dernières années.
- La présence (ou non) d’un successeur présenté aux patients.
4. L’état du local et du matériel
Un cabinet neuf évalué à 60% du CA n’est pas équivalent à un cabinet vieillissant qui nécessitera 80 k€ de travaux. Factorisez les investissements à prévoir dans votre valorisation.
5. Le bail professionnel
Faites relire le bail par un avocat spécialisé. Vérifiez : durée restante, clause de cession, loyer, indexation, travaux à charge, conditions de sortie. Un bail défavorable peut réduire significativement la valeur du cabinet.
6. Les clauses de non-concurrence du cédant
Un cédant qui se réinstalle à 500 mètres peut emporter une partie de sa patientèle. Une clause de non-concurrence de 2 à 5 ans dans un rayon de 5 à 10 km est standard. Vérifiez-la et faites-la inscrire.
Ne signez pas sans faire relire le bail et l’acte de cession. Un audit par un avocat en droit médical prend 5 à 10 jours ouvrés.